UF0031 TÉCNICAS DE VENTA

  1. Procesos de venta.
    • Tipos de venta:
      • La venta presencial y no presencial: similitudes y diferencias.
      • La venta fría.
      • La venta en establecimientos.
      • La venta sin establecimiento.
      • La venta no presencial: venta telefónica, Internet, catálogo, televenta otras.
    • Fases del proceso de venta:
      • Aproximación al cliente, desarrollo y cierre de la venta.
      • Fases de la venta no presencial. Diferencias y similitudes con la venta presencial.
    • Preparación de la venta:
      • Conocimiento del producto.
      • Conocimiento del cliente.
    • Aproximación al cliente:
      • Detección de necesidades del consumidor.
      • Clasificación de las necesidades según distintos tipos de criterios.
      • Hábitos y comportamiento del consumidor: variables internas y externas que influyen en el consumidor.
      • El proceso de decisión de compra.
      • Comportamiento del vendedor y consumidor en el punto de venta: perfiles y motivaciones.
      • Observación y clasificación del cliente.
    • Análisis del producto/servicio:
      • Tipos de productos según el punto de venta y establecimiento.
      • Atributos y características de productos y servicios: Características técnicas,
        características del producto según el CVP (Ciclo del vida de producto).
      • Formas de presentación: envases y empaquetado.
      • Condiciones de utilización.
      • Precio. Comparaciones.
      • Marca.
      • Publicidad.
    • El argumentario de ventas:
      • Información del producto al profesional de la venta.
      • El argumentario del fabricante.
      • Selección de argumentos de venta.

 

  1. Aplicación de técnicas de venta.
    • Presentación y demostración del producto/servicio.
      • Concepto.
      • Tipos de presentación de productos.
      • Diferencias entre productos y servicios.
    • Demostraciones ante un gran número de clientes.
      • Diferencias entre presentaciones a un pequeño y gran número de interlocutores.
      • Criterios a considerar en el diseño de las presentaciones.
      • Aplicaciones de presentación.
    • Argumentación comercial:
      • Tipos y formas de argumentos.
      • Tipos y forma de objeciones.
    • Técnicas para la refutación de objeciones.
    • Técnicas de persuasión a la compra.
    • Ventas cruzadas:
      • Ventas adicionales.
      • Ventas sustitutivas.
    • Técnicas de comunicación aplicadas a la venta:
      • Aptitudes del comunicador efectivo: asertividad, persuasión, empatía e inteligencia emocional.
      • Barreras y dificultades de la comunicación comercial presencial.
      • La comunicación no verbal: la transmisión de información a través del comportamiento y el cuerpo.
      • Técnicas para la comunicación no verbal a través del cuerpo: manos, mirada, posición, espacio entre interlocutores u otros.
    • Técnicas de comunicación no presenciales:
      • Recursos y medios de comunicación no presencial.
      • Barreras en la comunicación no presencial.
      • Técnicas de comunicación no presencial: La sonrisa telefónica.
      • La comunicación comercial escrita: Cartas y documentación comercial escrita.

 

  1. Seguimiento y fidelización de clientes.
    • La confianza y las relaciones comerciales:
      • Fidelización de clientes. Concepto y ventajas.
      • Relaciones con el cliente y calidad del servicio: clientes prescriptores.
      • Servicios post-venta.
    • Estrategias de fidelización:
      • Marketing relacional.
      • Tarjetas de puntos.
      • Promociones.
    • Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing.
    • Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM).

 

  1. Resolución de conflictos y reclamaciones propios de la venta.
    • Conflictos y reclamaciones en la venta:
      • Tipología: Quejas y Reclamaciones.
      • Diferencias y consecuencias.
    • Gestión de quejas y reclamaciones.
      • Normativa de protección al consumidor.
      • Derechos de los consumidores: responsabilidad de intermediarios y distribuidores.
      • Documentación y pruebas.
      • Las hojas de reclamaciones: elementos y cumplimentación.
      • Tramitación: procedimiento y consecuencias de las reclamaciones.
      • OMIC: Oficinas municipales de información al consumidor.
    • Resolución de reclamaciones:
      • Respuestas y usos habituales en el sector comercial.
      • Resolución extrajudicial de reclamaciones: Ventajas y procedimiento.
      • Juntas arbitrales de consumo.
Teleformación. Existe la posibilidad de poder realizarlo en modalidad presencial cuando Academia A Mariña realiza las convocatorias correspondientes.

Realizar la venta de productos y/o servicios a través de los diferentes canales de comercialización.

  • Incluye las fases de la venta, desde la preparación hasta la atención postventa, y las técnicas para cerrar acuerdos comerciales con éxito.
  • Aborda aspectos como la empatía, la escucha activa, la argumentación y la superación de objeciones durante el proceso comercial.
  • Trata sobre la gestión del tiempo, planificación de visitas, seguimiento de clientes y uso de herramientas de CRM (Customer Relationship Management).
  • Dispositivo: Ordenador, portátil, tableta o teléfono móvil compatible con el acceso a internet.
  • Conexión a Internet: Se recomienda una conexión de banda ancha estable y rápida (mínimo 3 Mbps de velocidad de descarga).
  • Navegador Web: Google Chrome, Mozilla Firefox, Safari o Microsoft Edge en sus versiones más recientes.
  • Sistema Operativo: Windows 10 o superior, macOS 10.12 o superior, iOS 11 o superior, Android 6.0 o superior, actualizados.
  • Multimedia: Altavoces o auriculares para escuchar el contenido multimedia de los cursos.
  • Configuración de Cookies y JavaScript: Activados en el navegador para garantizar el funcionamiento adecuado de la plataforma.
  • El usuario tendrá acceso a los contenidos durante el período establecido para la acción formativa desde el primer día hábil tras la finalización del proceso compra y siempre y cuando se haya completado con éxito. Se entenderá que la formación se ha iniciado desde el primer acceso del usuario a los contenidos del curso.
  • Una vez finalizada la formación se podrá descargar el certificado de la formación realizada con aprovechamiento.
  • El docente encargado de la formación estará disponible para la resolución de dudas mediante los medios estipulados en el curso.
Empleabilidad:
3/5
Metodología:
4/5
Accesibilidad:
3/5
Horas: 70

210,00

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